فروش و بازاریابی، چالش اصلی کسب و کارها

سپهر اقتصاد: مهندس حسن محمدی مبارز نامی آشنا در میان تجار و فعالان اقتصادی استان و حتی کشور است. وی دانش آموخته دانشگاه صنعتی شریف بوده و حدود یک دهه است که سکان هدایت موسسه آموزش و مشاوره علوم بازرگانی استان را برعهده دارد. دبیری شورای راهبردی آموزش استان از دیگر فعالیت های محمدی مبارز است. با وی در خصوص مسائل و چالش های بازرگانان و اصناف قم در کسب و کارهای خود به گفتگو بنشینیم. ما حصل این گفتگو را می خوانید.

با توجه به سابقه شما در مرکز آموزش بازرگانی و تجربه ی آموزش به تجار، نقطه ضعف های کار تجار و بازرگانان و اصناف را چه می دانید؟

لوکوموتیو قطار کسب و کار، فروش و بازریابی است پیتر دراکر پدر علم مدیریت مدرن معتقد است که چون هدف کسب و کار ایجاد مشتری است، بنگاه های تجاری فقط دو وظیفه اصلی دارند: بازاریابی و نوآوری. به اعتقاد من چالش اصلی کسب و کارها فروش و بازاریابی است.

شما ضعف را در بازاریابی عنوان کردید. چرا ما همچنان به روش های سنتی عمل می کنیم و خلاقیتی نداریم؟

آمار های صادراتی در سالیان اخیر نشان میدهند که  استان ما یک استان رو به رشد در بازرگانی است ولی در حوزه بازاریابی که IT و بازاریابی الکترونیکی  قسمتی از آن است، از 39 هزار واحد صنفی استان، کمتر از 10درصد به این سمت حرکت کرده اند. بدون تردید بیش از 60درصد واحد های صنفی سنتی تا سال 1400کسب و کار خود را محدود یا تعطیل می کنند. در استان با حضور اسنپ بیش از 1000واحد صنفی در حوزه تاکسیرانی تحت تاثیر قرار گرفته اند؛ همچنین دیجی کالا بیش از 700واحد صنفی و یا فروشگاه افق هزاران واحد خرده فروشی را تحت تاثیر قرار داده اند. باما و دیوار نیز 2000واحد مشاوره املاک و اتومبیل را تحت تاثیر قرار داده اند که مطمئنا تا سال 1400مشاغل دیگری نیز همین سرنوشت را خواهند داشت. درد اصلی عدم استفاده از جوانان تحصیلکرده مشتاق به بخش بازرگانی و بازاریابی در برخی بخش هاست. اگر قشر جوان و به روز در کنار آدم های با تجربه قرار گیرند و تلفیق علم و تجربه شکل بگیرد، در حوزه بازاریابی و نوآوری پیشرفت های چشمگیری خواهیم داشت.

یکی از ضعف های کسب و کارهای سنتی، عدم توجه به تبلیغات اصولی است؛ چرا به این حوزه کمتر توجه می شود؟

در این موضوع سه جنبه را باید مورد توجه قرار داد. جنبه اول کارفرما یا صاحب کسب و کار است که به صورت سنتی توجهی به تبلیغات ندارد و به آموزش نیاز دارد. جنبه دوم گروه های خدمات دهنده که متاسفانه تخصص حوزه تبلیغات به شکل حرفه ای و علمی را ندارند. از مجموع بیش از یکصد کانون تبلیغاتی استان شاید 10 کانون درک درستی از تبلیغات داشته باشند و بقیه تبلیغات را به خوبی نمی شناسند. تبلیغات یک هجدهم کسب و کار است و متاسفانه شاهدیم برخی از مشاوران تبلیغاتی بدون اینکه زیرساخت های لازم برای تیم فروش را فراهم کنند فقط به بمباران تبلیغاتی توجه دارند و وهزینه های بالای تبلیغات را به صاحبان کسب و کارها تحمیل می کنند. هدف تبلیغات اطلاع رسانی، ایجاد آگاهی و معرفی است، نه فروش! جنبه سوم گفتمان بازاریابی نیز این است که این گفتمان باید فرهنگ سازی شود. فعالان این حوزه به صورت جدی می بایست این موضوع را در قالب نشست های هم اندیشی، دوره های آموزشی دنبال کنند که اگر این جنبه ها جدی گرفته شود، مطمنئا وضعیت فعلی دچار تحول خواهد شد.

شما به کسب و کارهای اینترنتی اشاره نمودید. با توجه به جایگاه قم در استفاده از اینترنت در کشور چرا در این حوزه در استان ضعف داریم؟

جایگاه بالای قم در استفاده از اینترنت بیشتر مربوط به حوزه علوم اسلامی است ولی در حوزه کسب و کارهای اینترنتی میتوان گفت فعالان این حوزه نیاز به مشاوره دارند. فعالان حوزه فناوری اطلاعات به مارکتینگ وجنبه های مختلف آن مانند محتوا، آمیخته بازار و... توجه چندانی ندارند و از اپلیکیشن و سایت سخن می گویند در حالیکه ترویج اپلیکیشن مهم تر از خود اپلیکیشن است. باید بخش بازریابی حوه فناوری فعال تر باشد.

شما به جایگاه مناسب و رشد صادرات قم در سال های گذشته اشاره کردید. چه محصولاتی باید در اولویت   صادراتی استان قرار گیرد؟

جایگاه ما از میانگین کشوری بالاتر است و در حوزه هایی مانند فرش، کفش، سوهان، مبلمان، صنایع ساختمانی ظرفیت های صادراتی خوبی موجود است. اگر مدیران استان دست به دست هم بدهند و بازارهای هدف را به خوبی شناسایی کنند و حمایت لازم از تجار به عنوان سربازان واقعی تجارت خارجی صورت گیرد و پنجره واحد صادراتی داشته باشیم و رایزنان اقتصادی ما در کشورهای همسایه که 600میلیون جمعیت دارد حتی ده درصد را تحت پوشش قرار دهند بسیاری از مشکلات از جمله بیکاری حل می شود. در کنار همه این موارد نیاز به تربیت مدیران بازرگانی قوی که کاملا مسلط به تمامی جوانب تجارت خارجی است به شدت احساس می شود.

قم ظرفیت بالقوه ای در حوزه گردشگری مذهبی و درمانی دارد. چرا از این ظرفیت به خوبی استفاده نمی شود؟

اگر به مشهد نگاهی بیندازیم متوجه می شویم در کنار توریست مذهبی به حوزه توریست درمانی با حضور متخصصان بخش گردشگری ورود کرده اند و یک مجموعه هتل بیمارستان با حضور متخصصان برجسته ایجاد کرده اند. ما هم باید ابتدا افراد متخصص این حوزه را دعوت کنیم تا هم به دستگاه های مرتبط مشاوره بدهند و هم علاقه مندان از انها استفاده کنند و قطعا با یک برنامه ریزی مناسب در این زمینه موفق خواهیم بود